一
一轉(zhuǎn)眼，老朱到位于鄭州滎陽的鄭州中聯(lián)廠區(qū)已經(jīng)時(shí)隔20年了，如今只依稀剩點(diǎn)印象。換了底色與名號(hào)的新的“鄭州中聯(lián)”，讓昔日落沒的工廠舊貌換新顏，冰火兩重天。廠區(qū)內(nèi)一片繁忙，由于正大量承接訂單與備貨，200多畝的鄭州中聯(lián)廠區(qū)顯得頗為擁擠，整裝待發(fā)的產(chǎn)品排到了廠區(qū)外的馬路上，到處都是紅艷艷的花生收獲機(jī)。
早在2002年之際，我在當(dāng)時(shí)農(nóng)機(jī)行業(yè)最盛的報(bào)紙《中國農(nóng)機(jī)化報(bào)》當(dāng)記者，那時(shí)造訪過還是鄭州中收的這個(gè)廠區(qū)，彼時(shí)，鄭州中收乃為行近黃昏之際的中收保留最后一點(diǎn)顏面與回光的希望所在。
如今能感覺到原鄭州中收一點(diǎn)影子的，是仍在使用中的一座老車間。在鄭州中聯(lián)，老朱開玩笑建議公司以后可以保留下來作為工業(yè)旅游的記憶與回味。不過，由于地處市區(qū)繁華地帶，據(jù)消息，地方政府已經(jīng)為這家快速發(fā)展的農(nóng)機(jī)勁旅規(guī)劃出了三百多畝的新廠區(qū)，兩三年內(nèi)公司就或?qū)⒘磉w新居。
來到鄭州中聯(lián)，似乎就能體驗(yàn)到這家企業(yè)老板的為人與性格——?jiǎng)?wù)實(shí)儉樸，不圖花哨。1962年出生的公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳玉鑫給人的
印象是為人性格爽直，熱情好客，待人寬厚，重情重義，在生意中對(duì)供應(yīng)商等合作伙伴也能表現(xiàn)出足夠的尊重與誠信——對(duì)于很多主機(jī)企業(yè)特別是較強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)來說，做到這一點(diǎn)并不容易。
二
2015年之際，基于當(dāng)時(shí)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的形勢(shì)，公司決策者將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到開辟細(xì)分市場(chǎng)，與同行進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過大量調(diào)研，鄭州中聯(lián)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并預(yù)見到花生機(jī)械化的增長(zhǎng)潛力，遂一頭扎進(jìn)了花生撿拾機(jī)領(lǐng)域。功夫不負(fù)有心人，至2017年終于實(shí)現(xiàn)300臺(tái)的銷量，當(dāng)年也成為公司進(jìn)入花生收獲機(jī)行當(dāng)?shù)姆炙畮X之年。隨后的2018年和2019年，鄭州中聯(lián)花生收獲機(jī)呈現(xiàn)出爆發(fā)勢(shì)態(tài)，分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷800臺(tái)與1200臺(tái)，這個(gè)成績(jī)也讓鄭州中聯(lián)一舉成為國內(nèi)市場(chǎng)花生機(jī)產(chǎn)銷量最多的廠家。
讓鄭州中聯(lián)高層頗出乎意料的是，在疫情襲擊的2020年，公司原本安排了產(chǎn)銷2000臺(tái)的計(jì)劃，沒想到未到年中公司訂單一下子多到供不應(yīng)求，年底沖到了3003臺(tái)的銷量，這個(gè)數(shù)字比當(dāng)年花生收獲機(jī)市場(chǎng)第二至第七名的總和還要多，市場(chǎng)占有率超過45%。
這個(gè)數(shù)字也讓鄭州中聯(lián)在過去的一年繼續(xù)拉大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，進(jìn)一步鞏固了自身在花生機(jī)領(lǐng)域的品牌地位與優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，如果不是供應(yīng)鏈?zhǔn)苡绊懀?020年鄭州中聯(lián)多生產(chǎn)500臺(tái)花生機(jī)是很輕松的事情。一些要不到貨的經(jīng)銷商與用戶直接賴在廠里不走，公司給他們安排在酒店里，免費(fèi)給他們提供吃住，有人甚至夸張地住了近兩個(gè)月。
三
突現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)的背后實(shí)際上有必然。分析起來，前些年建立的良好口碑加上優(yōu)質(zhì)競(jìng)品的相對(duì)缺失，為鄭州中聯(lián)在花生機(jī)領(lǐng)域搶抓機(jī)遇一馬當(dāng)先提供了良好的土壤。
不少鄭州中聯(lián)用戶認(rèn)為，一是公司產(chǎn)品可靠性高，無故障工作時(shí)間要又比很多競(jìng)品品牌領(lǐng)先很多。二是服務(wù)好，花生收獲時(shí)節(jié)，鄭州中聯(lián)周到細(xì)致的售后服務(wù)，為公司產(chǎn)品贏得更多用戶加分不少。三是駕乘舒適，豪華駕駛室，密封性更強(qiáng)，噪音更小，舒適度更高，大屏液晶儀表，操作更方便。其四，產(chǎn)品作業(yè)性能與作業(yè)質(zhì)量好，這也成為贏得用戶的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，用鄭州中聯(lián)花生機(jī)作業(yè)價(jià)格比用友商品牌要高出二三十元，由于收的效果好、秸稈干凈，一畝地又可為用戶增加100多塊的收入——花生秸稈營養(yǎng)堪比苜蓿，牛羊愛吃，近年來畜牧養(yǎng)殖飼料緊張，無疑又為用戶提供了一項(xiàng)增收的來源。
在鄭州中聯(lián)，老朱與玉柴股份公司通機(jī)事業(yè)部副總黃偉樞不期而遇。在鄭州中聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)里，好產(chǎn)品就需要用好的零部件。發(fā)動(dòng)機(jī)用目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌玉柴動(dòng)力，膠帶用可以媲美國外品牌的國內(nèi)高端品牌無錫中良，輪胎也用的是一家知名企業(yè)，農(nóng)機(jī)行業(yè)德高望重的老領(lǐng)導(dǎo)高元恩先生笑言“鄭州中聯(lián)的花生機(jī)穿了一身
”。
四
2020年，加上小麥機(jī)和玉米機(jī)，鄭州中聯(lián)共銷售產(chǎn)品4000余臺(tái)，銷售額近5億元。今年公司計(jì)劃確保銷售花生機(jī)4000臺(tái)、力爭(zhēng)4500臺(tái)。業(yè)內(nèi)觀察人士認(rèn)為，與一些公司動(dòng)輒計(jì)劃增長(zhǎng)50%甚至翻倍相比，鄭州中聯(lián)的規(guī)劃比較務(wù)實(shí)，也更具實(shí)現(xiàn)的可能性。
作為市場(chǎng)先行者，目前的鄭州中聯(lián)在花生收獲機(jī)方面已經(jīng)掌握充分的定價(jià)權(quán)，很多友商都是在等鄭州中聯(lián)定下價(jià)格后跟隨定價(jià)。從市場(chǎng)價(jià)格看，鄭州中聯(lián)花生機(jī)基本上要比競(jìng)品高出5000甚至一兩萬元。
花生機(jī)市場(chǎng)目前全國有50多家企業(yè)。在4月上旬舉辦的全國春季農(nóng)機(jī)展上，除了鄭州中聯(lián)，金大豐、濰柴雷沃、巨明、河南沃德、河南龍飛均紛紛展出了花生機(jī)。
確保在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這是目前鄭州中聯(lián)高層心之所系。盡管在花生機(jī)市場(chǎng)身處領(lǐng)先地位，但鄭州中聯(lián)決策層仍然保持著如履薄冰的心態(tài)，力求補(bǔ)齊公司經(jīng)營的每一塊短板。畢竟，市場(chǎng)波譎云詭，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。而隨著眾多廠家的進(jìn)入，花生機(jī)市場(chǎng)終有觸碰天花板的那
。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營來說，如何不斷適應(yīng)變化的戰(zhàn)場(chǎng)，前路始終充滿著挑戰(zhàn)。
